今天給各位分享鋼材銷(xiāo)售技巧的知識(shí)，現(xiàn)在開(kāi)始吧！

怎樣做好一個(gè)鋼材銷(xiāo)售員？

一、提升自身的銷(xiāo)售技巧

1、在不能了解客戶(hù)的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà) ，并學(xué)會(huì)傾聽(tīng)；

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問(wèn)題，引出客戶(hù)的真實(shí)意圖，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

2、感同客戶(hù)的感受；

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答 。

3、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述；

復(fù)述一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

4、確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)；

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

5、讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)因；

當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

二、銷(xiāo)售抗拒的定義

銷(xiāo)售的過(guò)程主要就是解除抗拒的過(guò)程。在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的所有疑問(wèn)、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問(wèn)題統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售抗拒。

三、如何面對(duì)銷(xiāo)售抗拒

每一個(gè)客戶(hù)他在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來(lái)的抗拒是他在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，他完全沒(méi)有抗拒，有時(shí)候反而不太正常。 因此要把客戶(hù)的抗拒當(dāng)成是客戶(hù)在提問(wèn)，而銷(xiāo)售人員要做的就是有技巧的解答這個(gè)問(wèn)題。

如何做一個(gè)好的鋼材銷(xiāo)售人員？

濟(jì)南鼎鋼說(shuō)：如何做一個(gè)好的鋼材銷(xiāo)售人員？

鋼材是城市發(fā)展的必需品。各種各樣的鋼材貿(mào)易公司在這個(gè)鋼材銷(xiāo)售市場(chǎng)里，形形色色的鋼貿(mào)人積極地維護(hù)著自己的市場(chǎng)領(lǐng)地，但隨著全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)浪潮的襲擊，鋼材市場(chǎng)的發(fā)展也受到了不小的打擊，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。而作為一名鋼材銷(xiāo)售人員，此時(shí)要做的就是不斷地提高鋼材的銷(xiāo)售技巧，才能減輕銷(xiāo)售過(guò)程中的壓力。

第一，熟悉你的產(chǎn)品

你公司經(jīng)營(yíng)的鋼材種類(lèi)，材料的品種、規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、用途、材質(zhì)、計(jì)算公司等方面都要有一個(gè)系統(tǒng)的了解，注意是“系統(tǒng)”而不是簡(jiǎn)單知道，一定要真正懂才行。

比如，這些鋼材的需方主要是哪些行業(yè)，這些行業(yè)的主要產(chǎn)品所需的主要鋼材。這樣才能有針對(duì)性地去尋找這些企業(yè)。

第二、熟悉客戶(hù)及市場(chǎng)

做業(yè)務(wù)的你，必須要清楚，最了解客戶(hù)的人一定是你，甚至你要比客戶(hù)自己更了解他。不管是老客戶(hù)還是潛在客戶(hù)，你只要抓住了客戶(hù)的需求，甚至包括他的興趣愛(ài)好，得到了他的信任，才能達(dá)成成交。

另外除了了解客戶(hù)，還要了解客戶(hù)所在地的鋼材市場(chǎng)。你的同行不一定就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要客戶(hù)群體不沖突，他們一樣可以為我所用，一方面是了解其公司實(shí)力和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，可以學(xué)習(xí)借鑒經(jīng)驗(yàn)，另一方面便于尋求合作，為日后調(diào)貨做準(zhǔn)備。盡可能多地了解其他公司的價(jià)格，調(diào)查市場(chǎng)，這樣才能把自己的價(jià)格做到最合適，才有更大的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取客戶(hù)。

比如現(xiàn)階段鋼材市場(chǎng)上的H型鋼大廠多為萊鋼的，因?yàn)槿R鋼的價(jià)格比較低，但是市場(chǎng)上代理萊鋼和唐山的公司有很多，這是我們就要轉(zhuǎn)貨場(chǎng)，弄清楚哪家公司的價(jià)格最便宜。

同時(shí)還要熟記基礎(chǔ)知識(shí)會(huì)使我們和客戶(hù)溝通時(shí)做到對(duì)答如流，你想，如果你要賣(mài)鋼材，也愿意和老業(yè)務(wù)員溝通，對(duì)嗎？

第三、 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

鋼材業(yè)務(wù)新手如果初次接觸鋼材行業(yè)，總有些力不從心，客戶(hù)的多少直接關(guān)系到日后自己業(yè)績(jī)多少，以及日后業(yè)務(wù)能否順利開(kāi)展。所以開(kāi)發(fā)新客就顯得尤為重要。在這樣一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的鋼材行業(yè)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法實(shí)際上還是非常陳舊的，比如陌拜、百度電話(huà)直接聯(lián)系要采購(gòu)電話(huà)，經(jīng)常碰釘子是常有的事。新手如果沒(méi)有強(qiáng)大的抗壓力，或許很容易放棄。所以鋼材業(yè)務(wù)一定要把開(kāi)發(fā)新客戶(hù)鍛煉成自己的一種能力，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)的時(shí)代，新媒體正在風(fēng)口，如果你還不會(huì)用抖音、頭條，不用用直播等各種新工具開(kāi)發(fā)客戶(hù)的話(huà)，那必須好好學(xué)習(xí)一下了，我有整理一本鋼貿(mào)人必備的《100萬(wàn)客流18招》電子書(shū)，如有興趣可以百度“鋼貿(mào)人”找我。

第四、 定期整理更新客戶(hù)資料、維系好客戶(hù)關(guān)系

所有客戶(hù)的資料一定要落實(shí)到書(shū)面上，包括你與客戶(hù)平時(shí)溝通的內(nèi)容。了解目前市場(chǎng)上客戶(hù)最需要的是什么？比如做鋼結(jié)構(gòu)需要的H型鋼，大工大槽等鋼材的資料。隨時(shí)保證自己手中有現(xiàn)階段的主流鋼材，客戶(hù)問(wèn)起來(lái)時(shí)，能夠第一時(shí)間知道客戶(hù)的主要需求是什么。以主流的趨勢(shì)應(yīng)答客戶(hù)，做到在交流中對(duì)答如流，并且一定要定期更新資料。

維系好與客戶(hù)的關(guān)系，不僅僅是報(bào)價(jià)，過(guò)節(jié)什么的打個(gè)電話(huà)騷擾一下，同時(shí)給予對(duì)方最大的利益，因?yàn)槔骊P(guān)系才是你與客戶(hù)的主要關(guān)系，必要的時(shí)候去拜訪(fǎng)一下。

第五、 多打電話(huà)多溝通

做業(yè)務(wù)，一定多打電話(huà)，目前很多鋼材銷(xiāo)售公司的主要銷(xiāo)售方式是電話(huà)銷(xiāo)售。在進(jìn)行電話(huà)溝通的時(shí)候，我們要做好準(zhǔn)備，不要盲目地去打電話(huà)。

怎么才能快速的通過(guò)電話(huà)拉近和客戶(hù)的關(guān)系，讓客戶(hù)記住你，這就需要一定的方法，我認(rèn)為一定要簡(jiǎn)短，過(guò)程中還要注意介紹自己鋼材的特性，同時(shí)用價(jià)格服務(wù)等優(yōu)勢(shì)把客戶(hù)吸引住。記錄下客戶(hù)的需求，同時(shí)向客戶(hù)推銷(xiāo)更為適合的鋼材，盡可能地給予客戶(hù)幫助，觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定。讓客戶(hù)認(rèn)為你說(shuō)的是真話(huà)，讓客戶(hù)產(chǎn)生好感，起碼讓客戶(hù)記住你，這是第一印象，只有這樣才能給你帶來(lái)更大的單子。

另外，打電話(huà)的時(shí)間，我的經(jīng)驗(yàn)是早9點(diǎn)到11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)半效果是最好的。不要讓對(duì)方產(chǎn)生厭煩，即使厭煩，也要讓他記住你，因?yàn)椋@樣下次他有需求的時(shí)候才能想到你。同時(shí)做好回訪(fǎng)，黏住他。同時(shí)技巧也是非常重要的。比如鋼材市場(chǎng)行情不太好的時(shí)候，其實(shí)對(duì)鋼材銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)其實(shí)是個(gè)機(jī)會(huì)。

最后、作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，要為自己定下一個(gè)目標(biāo)，應(yīng)該有主動(dòng)工作的態(tài)度，態(tài)度決定一切！每個(gè)月給自己定制銷(xiāo)售目標(biāo)，有壓力才有動(dòng)力，目標(biāo)越大，動(dòng)力越大，即使達(dá)不到目標(biāo)，也離目標(biāo)很近了。

做銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，需要耐心地體會(huì)和學(xué)習(xí)，靠一個(gè)“悟”字。俗話(huà)說(shuō)“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人”。中國(guó)古代有師傅帶徒弟的文化傳統(tǒng)，這是一種傳承，濟(jì)南鼎鋼的所有業(yè)務(wù)員也都有師傅帶，但是做一名好業(yè)務(wù)，一定要多看、多聽(tīng)、多想，多吸取老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化成你自己的經(jīng)驗(yàn)，這樣你才能正在成長(zhǎng)。只有站在巨人的肩膀上，你才能站得更高，看得更遠(yuǎn)。另外還要盡可能得真誠(chéng)，因?yàn)檎嬲\(chéng)的交往會(huì)使客戶(hù)感到放心。這樣才能和客戶(hù)走的越來(lái)越近，你的客戶(hù)才會(huì)越來(lái)越多了，你才能真正蛻變成一名合格的業(yè)務(wù)員。

怎么才能做好鋼材銷(xiāo)售員

如何做好鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第一步：學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶(hù)的距離 銷(xiāo)售員每天都要與不同的客戶(hù)打交道，銷(xiāo)售員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品，客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶(hù)的距離。 首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。 其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中。客戶(hù)不理采你，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪(fǎng)為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶(hù)不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶(hù)市場(chǎng)一線(xiàn)，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶(hù)沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。 再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶(hù)不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶(hù)的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪(fǎng)的客戶(hù)更多，比別人拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升，才有可能得到客戶(hù)的認(rèn)可。 接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶(hù)與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶(hù)依賴(lài)你，才有可能獲取客戶(hù)最大的支持與配合。 最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成"多問(wèn)"的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成"自己什么都懂，而客戶(hù)什么都不懂，客戶(hù)不如自己"而不值得去問(wèn)，也不要有"問(wèn)多了，怕客戶(hù)嘲笑自己愚笨"而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成"多聽(tīng)"的習(xí)慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。 第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶(hù)不要小瞧你 很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來(lái)，不讓客戶(hù)小瞧你。 1、從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。業(yè)務(wù)新手開(kāi)始管理的區(qū)域不應(yīng)過(guò)大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹(shù)立信心。 2、從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、客戶(hù)資信調(diào)查、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端理貨與促銷(xiāo)、產(chǎn)品投訴處理等等。開(kāi)發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪(fǎng)零售店，幫助零售店理貨與促銷(xiāo)等基礎(chǔ)性的開(kāi)始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能，再發(fā)展到開(kāi)發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶(hù)看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶(hù)的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶(hù)乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。 第三步：與客戶(hù)共同銷(xiāo)售，用業(yè)績(jī)贏取客戶(hù)充分信賴(lài) 通過(guò)做人，拉近了與客戶(hù)的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客戶(hù)再也不小看你了。但做銷(xiāo)售，最終的結(jié)果是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去，將客戶(hù)的激情充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終使自己成為客戶(hù)的合作伙伴關(guān)系，讓客戶(hù)感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你。 1、幫助客戶(hù)重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評(píng)估客戶(hù)的機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定客戶(hù)現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)布局與選擇標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位與策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)政策等等； 2、與客戶(hù)共同開(kāi)發(fā)與培育網(wǎng)點(diǎn)。業(yè)務(wù)新手動(dòng)員客戶(hù)親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場(chǎng)一線(xiàn)，根據(jù)客戶(hù)發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開(kāi)發(fā)和培育新的網(wǎng)點(diǎn)，不斷壯大客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)； 3、與客戶(hù)共同管理市場(chǎng)。業(yè)務(wù)新手主動(dòng)幫助客戶(hù)管理市場(chǎng)，包括區(qū)域市場(chǎng)的渠道沖突控制、價(jià)格維護(hù)與控制、下線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的管理、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定與調(diào)整等等； 4、幫助客戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶(hù)提升外，還應(yīng)成為客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)，通過(guò)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、傳、幫、帶等方式幫助客戶(hù)提高其財(cái)務(wù)管理水平、銷(xiāo)售管理水平、人力資源管理水平

鋼材銷(xiāo)售技巧的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容。