今天給各位分享鋼材銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的知識(shí)，現(xiàn)在開(kāi)始吧！

怎樣做好一個(gè)鋼材銷(xiāo)售員？

一、提升自身的銷(xiāo)售技巧

1、在不能了解客戶(hù)的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà) ，并學(xué)會(huì)傾聽(tīng)；

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問(wèn)題，引出客戶(hù)的真實(shí)意圖，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

2、感同客戶(hù)的感受；

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答 。

3、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述；

復(fù)述一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

4、確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)；

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

5、讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)因；

當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。

二、銷(xiāo)售抗拒的定義

銷(xiāo)售的過(guò)程主要就是解除抗拒的過(guò)程。在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的所有疑問(wèn)、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問(wèn)題統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售抗拒。

三、如何面對(duì)銷(xiāo)售抗拒

每一個(gè)客戶(hù)他在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來(lái)的抗拒是他在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。如果一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，他完全沒(méi)有抗拒，有時(shí)候反而不太正常。 因此要把客戶(hù)的抗拒當(dāng)成是客戶(hù)在提問(wèn)，而銷(xiāo)售人員要做的就是有技巧的解答這個(gè)問(wèn)題。

怎樣做好鋼材銷(xiāo)售

1、好好學(xué)習(xí)所經(jīng)營(yíng)的鋼材品種知識(shí)，包括可以應(yīng)用的領(lǐng)域、場(chǎng)合；

2、每天關(guān)注鋼材期貨指數(shù)和各地鋼材現(xiàn)貨價(jià)格，對(duì)未來(lái)價(jià)格走勢(shì)做到心中有數(shù)；

3、對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商做拜訪(fǎng)，盡量不要有遺漏。即使在偏僻的集鎮(zhèn)；

4、要重點(diǎn)關(guān)注如汽車(chē)制造、建筑公司、機(jī)械制造、工程公司、壓力容器等大宗采購(gòu)商；

5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在替代產(chǎn)品銷(xiāo)售商要多了解，要做到知己知彼；

6、一方面學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，另一方面要有實(shí)際行動(dòng)，在不斷的拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中提高自己的溝通能力和銷(xiāo)售技巧；

7、要牢記執(zhí)行力是關(guān)鍵，業(yè)績(jī)是根本。

我是做鋼材銷(xiāo)售的，在電話(huà)方面該怎么說(shuō)啊?請(qǐng)高手指教……

首先你要熟悉一下自己的產(chǎn)品，如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，很容易會(huì)被客戶(hù)拒絕的，你可以上網(wǎng)去查找一下有關(guān)鋼材信息的書(shū)籍，有很多的，也順便看一下銷(xiāo)售的技巧吧。我可以提供一些資料做參考，希望對(duì)你有用

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白，作為一名優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)員，在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。即銷(xiāo)售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司？

2、我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有什么用途？

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法

銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎？我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢？

顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法

如：

銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。

銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)！

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……）

電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法

銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？

銷(xiāo)售員：是嗎？真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。

做鋼材銷(xiāo)售的，第一次給客戶(hù)打電話(huà)，怎么說(shuō)？請(qǐng)舉例

在打電話(huà)之前，總結(jié)出以下話(huà)術(shù)：

產(chǎn)品的FAB介紹：即產(chǎn)品是什么？有什么用處？用在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)是什么（性?xún)r(jià)比、耐用度等等）？這個(gè)請(qǐng)題主根據(jù)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品總結(jié)出來(lái)，盡量清晰簡(jiǎn)潔，易理解。

第一次打電話(huà)，首先就是自我介紹+公司介紹+產(chǎn)品介紹。具體表現(xiàn)可以語(yǔ)速放慢點(diǎn)，然后用語(yǔ)宜親切有禮，這樣會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你保有一定程度的好感。比如：你好，某某先生，抱歉打擾您5分鐘，我是某某某，是在某某公司做鋼材銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)經(jīng)理。不知您有沒(méi)有興趣了解一批物美價(jià)廉的好鋼材？

其實(shí)開(kāi)場(chǎng)方式可以多樣化，這需要根據(jù)電話(huà)接通后，對(duì)方的反應(yīng)作出調(diào)整，但我們傳遞的主體信息是由基本呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)的，那就是清晰的交待，你是誰(shuí)？你是干嘛的？你想讓客戶(hù)獲知什么？（最后祝題主成功~~~）

如何做一個(gè)好的鋼材銷(xiāo)售人員？

濟(jì)南鼎鋼說(shuō)：如何做一個(gè)好的鋼材銷(xiāo)售人員？

鋼材是城市發(fā)展的必需品。各種各樣的鋼材貿(mào)易公司在這個(gè)鋼材銷(xiāo)售市場(chǎng)里，形形色色的鋼貿(mào)人積極地維護(hù)著自己的市場(chǎng)領(lǐng)地，但隨著全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)浪潮的襲擊，鋼材市場(chǎng)的發(fā)展也受到了不小的打擊，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。而作為一名鋼材銷(xiāo)售人員，此時(shí)要做的就是不斷地提高鋼材的銷(xiāo)售技巧，才能減輕銷(xiāo)售過(guò)程中的壓力。

第一，熟悉你的產(chǎn)品

你公司經(jīng)營(yíng)的鋼材種類(lèi)，材料的品種、規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、用途、材質(zhì)、計(jì)算公司等方面都要有一個(gè)系統(tǒng)的了解，注意是“系統(tǒng)”而不是簡(jiǎn)單知道，一定要真正懂才行。

比如，這些鋼材的需方主要是哪些行業(yè)，這些行業(yè)的主要產(chǎn)品所需的主要鋼材。這樣才能有針對(duì)性地去尋找這些企業(yè)。

第二、熟悉客戶(hù)及市場(chǎng)

做業(yè)務(wù)的你，必須要清楚，最了解客戶(hù)的人一定是你，甚至你要比客戶(hù)自己更了解他。不管是老客戶(hù)還是潛在客戶(hù)，你只要抓住了客戶(hù)的需求，甚至包括他的興趣愛(ài)好，得到了他的信任，才能達(dá)成成交。

另外除了了解客戶(hù)，還要了解客戶(hù)所在地的鋼材市場(chǎng)。你的同行不一定就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要客戶(hù)群體不沖突，他們一樣可以為我所用，一方面是了解其公司實(shí)力和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，可以學(xué)習(xí)借鑒經(jīng)驗(yàn)，另一方面便于尋求合作，為日后調(diào)貨做準(zhǔn)備。盡可能多地了解其他公司的價(jià)格，調(diào)查市場(chǎng)，這樣才能把自己的價(jià)格做到最合適，才有更大的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取客戶(hù)。

比如現(xiàn)階段鋼材市場(chǎng)上的H型鋼大廠(chǎng)多為萊鋼的，因?yàn)槿R鋼的價(jià)格比較低，但是市場(chǎng)上代理萊鋼和唐山的公司有很多，這是我們就要轉(zhuǎn)貨場(chǎng)，弄清楚哪家公司的價(jià)格最便宜。

同時(shí)還要熟記基礎(chǔ)知識(shí)會(huì)使我們和客戶(hù)溝通時(shí)做到對(duì)答如流，你想，如果你要賣(mài)鋼材，也愿意和老業(yè)務(wù)員溝通，對(duì)嗎？

第三、 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

鋼材業(yè)務(wù)新手如果初次接觸鋼材行業(yè)，總有些力不從心，客戶(hù)的多少直接關(guān)系到日后自己業(yè)績(jī)多少，以及日后業(yè)務(wù)能否順利開(kāi)展。所以開(kāi)發(fā)新客就顯得尤為重要。在這樣一個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的鋼材行業(yè)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法實(shí)際上還是非常陳舊的，比如陌拜、百度電話(huà)直接聯(lián)系要采購(gòu)電話(huà)，經(jīng)常碰釘子是常有的事。新手如果沒(méi)有強(qiáng)大的抗壓力，或許很容易放棄。所以鋼材業(yè)務(wù)一定要把開(kāi)發(fā)新客戶(hù)鍛煉成自己的一種能力，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)的時(shí)代，新媒體正在風(fēng)口，如果你還不會(huì)用抖音、頭條，不用用直播等各種新工具開(kāi)發(fā)客戶(hù)的話(huà)，那必須好好學(xué)習(xí)一下了，我有整理一本鋼貿(mào)人必備的《100萬(wàn)客流18招》電子書(shū)，如有興趣可以百度“鋼貿(mào)人”找我。

第四、 定期整理更新客戶(hù)資料、維系好客戶(hù)關(guān)系

所有客戶(hù)的資料一定要落實(shí)到書(shū)面上，包括你與客戶(hù)平時(shí)溝通的內(nèi)容。了解目前市場(chǎng)上客戶(hù)最需要的是什么？比如做鋼結(jié)構(gòu)需要的H型鋼，大工大槽等鋼材的資料。隨時(shí)保證自己手中有現(xiàn)階段的主流鋼材，客戶(hù)問(wèn)起來(lái)時(shí)，能夠第一時(shí)間知道客戶(hù)的主要需求是什么。以主流的趨勢(shì)應(yīng)答客戶(hù)，做到在交流中對(duì)答如流，并且一定要定期更新資料。

維系好與客戶(hù)的關(guān)系，不僅僅是報(bào)價(jià)，過(guò)節(jié)什么的打個(gè)電話(huà)騷擾一下，同時(shí)給予對(duì)方最大的利益，因?yàn)槔骊P(guān)系才是你與客戶(hù)的主要關(guān)系，必要的時(shí)候去拜訪(fǎng)一下。

第五、 多打電話(huà)多溝通

做業(yè)務(wù)，一定多打電話(huà)，目前很多鋼材銷(xiāo)售公司的主要銷(xiāo)售方式是電話(huà)銷(xiāo)售。在進(jìn)行電話(huà)溝通的時(shí)候，我們要做好準(zhǔn)備，不要盲目地去打電話(huà)。

怎么才能快速的通過(guò)電話(huà)拉近和客戶(hù)的關(guān)系，讓客戶(hù)記住你，這就需要一定的方法，我認(rèn)為一定要簡(jiǎn)短，過(guò)程中還要注意介紹自己鋼材的特性，同時(shí)用價(jià)格服務(wù)等優(yōu)勢(shì)把客戶(hù)吸引住。記錄下客戶(hù)的需求，同時(shí)向客戶(hù)推銷(xiāo)更為適合的鋼材，盡可能地給予客戶(hù)幫助，觀(guān)點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定。讓客戶(hù)認(rèn)為你說(shuō)的是真話(huà)，讓客戶(hù)產(chǎn)生好感，起碼讓客戶(hù)記住你，這是第一印象，只有這樣才能給你帶來(lái)更大的單子。

另外，打電話(huà)的時(shí)間，我的經(jīng)驗(yàn)是早9點(diǎn)到11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)半效果是最好的。不要讓對(duì)方產(chǎn)生厭煩，即使厭煩，也要讓他記住你，因?yàn)椋@樣下次他有需求的時(shí)候才能想到你。同時(shí)做好回訪(fǎng)，黏住他。同時(shí)技巧也是非常重要的。比如鋼材市場(chǎng)行情不太好的時(shí)候，其實(shí)對(duì)鋼材銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)其實(shí)是個(gè)機(jī)會(huì)。

最后、作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，要為自己定下一個(gè)目標(biāo)，應(yīng)該有主動(dòng)工作的態(tài)度，態(tài)度決定一切！每個(gè)月給自己定制銷(xiāo)售目標(biāo)，有壓力才有動(dòng)力，目標(biāo)越大，動(dòng)力越大，即使達(dá)不到目標(biāo)，也離目標(biāo)很近了。

做銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，需要耐心地體會(huì)和學(xué)習(xí)，靠一個(gè)“悟”字。俗話(huà)說(shuō)“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人”。中國(guó)古代有師傅帶徒弟的文化傳統(tǒng)，這是一種傳承，濟(jì)南鼎鋼的所有業(yè)務(wù)員也都有師傅帶，但是做一名好業(yè)務(wù)，一定要多看、多聽(tīng)、多想，多吸取老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)化成你自己的經(jīng)驗(yàn)，這樣你才能正在成長(zhǎng)。只有站在巨人的肩膀上，你才能站得更高，看得更遠(yuǎn)。另外還要盡可能得真誠(chéng)，因?yàn)檎嬲\(chéng)的交往會(huì)使客戶(hù)感到放心。這樣才能和客戶(hù)走的越來(lái)越近，你的客戶(hù)才會(huì)越來(lái)越多了，你才能真正蛻變成一名合格的業(yè)務(wù)員。

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